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千里之行,始于足下

点击次数:  上架时间:2020-02-20  【打印此页】  【关闭
一、目标决定结果——设定成交目标。
这是阿彬老师这次给大家分享的第三节课程,也是最后一节课程。大家首先需要学习前面两节课程。前后贯穿再学习本节课程。否则,你不容易理解和领会。同时,我建议,真正想要做好淘小铺事业的朋友,把课程最少学习3遍以上。深刻理解甚至能脱口而出。这样将会非常有助于你去招商和销售。你自己必须要深刻领会,才能很自然地流淌出来,才能真正的打动人。你自己都一知半解,自己都一问三不知,想要做好事业是绝对不可能的。我们有一位优秀的老师就是这样,她会戴着耳机在做饭、拖地、洗碗的时候都在听课,开车的时候也听。把一门课程听十几遍,听到滚瓜烂熟,直到自己倒背如流。如果,你碰上真正最实用最落地的课程你都不这样去学习,你再听其它的再多课程也没有意义。真正的高手,是少而精。大道至简。毋须贪多求全。把核心的这三节课程反复学习3遍、5遍、10遍以上。你就是招商和销售的高手。如果我能打动你,那么,你也能打动你的团队,你的团队也能打动客户。
 
来,首先,我们回顾第一节课讲的核心,目标给人带来的能量。人生就像射箭 ,理想就像靶心 ,如果没有靶心,每次拉弓又有什么意义;生命中最美好的事,都是从“我想要”开始的。你的梦想有多大,你就能成就多大的事业。
制定目标,是有方法和原则的,我们来学习一下制定目标的SMART原则。
SMART 原则
——S代表具体(Specific),指目标要明确,不能笼统;
——M代表可度量(Measurable),指目标是数量化或者行为化的;
——A代表可实现(Attainable),指目标在付出努力的情况下可以实现;
——R代表相关性(Relevant),指目标是与工作的其它目标是相关联的;
——T代表有时限(Time-bound),注重完成目标的特定期限。
每个人能力大小有差别,资源不一样。所以每个人需要根据以上原则制定符合自己实际情况的切实可行又有挑战性的目标。对于新加入的掌柜,阿彬老师的建议是个人设定20个高佣商品销售目标,在1周内完成目标,平均每天成交三个掌柜。逼自己一把,否则你不知道自己有多优秀;20个,你就最少能赚到3000元,也相当于三四线城市一个普通人一个月的工资,做其它的销售,你可能就是一次性的,而淘小铺事业,这20个人后续在淘小铺上自购或者销售产品,你都能有提成,更重要的是,这20个人可能会裂变出几百人甚至几千人甚至更多的掌柜,有机会能获得更多的持续收入。不管怎样,你的朋友或者客户买你的一件高佣商品,也不会吃什么亏,他们在淘小铺上购买其它商品,还能省钱,不但不会怪你,还会感谢你。加上,这又是实实在在阿里巴巴做的平台。有强大的信任背书,是比较容易推广的。
 
每个人,都可以通过一种简单的方式激发自己无穷的能量。那就是目标。坚定不移的目标!给自己设定一个坚定的目标,死磕自己。不达目的绝不罢休。成功的第一步,就是给自己设定一个疯狂的目标。只有不可思议的目标,才会达成不可思议的结果。就算目标没达成,你可能也会达成一半的目标。比如你的目标是年入百万,最后哪怕没有达成,你可能也会做到年入50万。所以,如果你真的想要启动淘小铺事业,我建议你一定要给自己设定一个坚定而又让自己兴奋的目标!如果此刻,你想好了,确实想要全力以赴。那我希望你设定最少一周内邀请20个掌柜的目标。然后,把你的目标发到群里,向群主和你的伙伴承诺。如果做到了,奖励一下自己。如果没做到,那也给自己来一个惩罚。比如不化妆,拍素颜大头照发朋友圈。或者一口生吃两颗大蒜并录视频发群。
 
二、谋定而后动——制定行动计划。
你今天的收获,都是你过去付出的结果。你今天的付出,决定你明天收获的结果。人生不成功,最致命的原因在于不愿意向有结果的人学习;不愿意向比自己结果好的人学习!首先,反复听本课程3遍以上,理解所有操作细节,收集准备本课程中提供的工具和素材。
1、目标客户清单。
2、标签备注加符号。
3、成交工具准备。
a、小铺介绍视频、简介文件;
b、准备10款商品比价图片;
c、开通淘小铺的视频介绍及图文介绍;
d、自己的邀请口令和海报准备;
e、微信收藏标签+建手机相册;
f、客户反馈图;
g、阿彬老师讲解的《个体崛起——淘小铺如何赋能个人创业》、《思维致胜——顶级成功人士的三大思维》两门课程的录音和课程公众号链接。
文章链接及录音通道:
《个体崛起——淘小铺如何赋能个人创业》
淘小铺如何赋能个人创业
来自三帅六将
00:0038:42
 
《思维致胜——顶级成功人士的三大思维》
顶级成功人士的三大思维
来自三帅六将
00:0033:54
 
以上工具准备好,基本上可以满足成交的所有需求。按照阿彬老师的方法和流程用以上工具操作,大概率是可以成交的。这几天也很多掌柜反馈,转播阿彬老师的课程,直接就成交了。有人借助转播课程,两天就成交了128个新的掌柜。
4、执行计划。
a、设定好一周内每天重复的手机闹钟;
比如每天的上午10点和晚上的20:00;近期大家都宅在家里,基本上都有时间;
b、用自己的手机写好自己这一周的行动计划;
比如:1、目标意向客户梳理;2、重点开发客户名单;3、备注是微信沟通/电话沟通;4、目标成交微信群;
c、成交后晒单到你所在的掌柜群里;
如果你是团队长,建议你对表现优秀的出单掌柜发红包奖励并表扬;
d、每天总结;
总结每天沟通的人数,成交的人数,不成交客户的异议。
e、每天朋友圈规划;
朋友圈举例:
早上8点1条(早安问候,最好自拍视频或者拍你小孩的视频,配上音乐)
上午10点1条(发一条卖货的朋友圈,可以是一款产品,也可以是多款产品的组合)
中午12点1-2条(发客户咨询成交截图,同时写感谢客户信任的文案)
下午2点1-2条(发客户反馈和好评截图,再次感谢客户支持)
下午6点1条(发礼物赠活动,比如免费送3个10元商品,点赞的都给发红包:感谢关注。然后再语音讲解)
晚上8点2-3条(可以是淘小铺介绍长图、自己做小铺的感受和其它掌柜做淘小铺的感受)
晚上睡前1条(问候晚安朋友圈或总结:比如睡前发圈:今天总计成交**单,这是我过往想都不敢想的结果。这样会吸引很多人的关注)
 
这是给各位参考的朋友圈发圈时间和方向,每天至少8条朋友圈。如果你是真心想做这个事业的,朋友圈一定要发起来。只要你不是疯狂刷屏,哪怕你发10条,15条也都没问题,什么叫刷屏,就是短时间(比如5分钟)内连续发5条以上并且都是广告。甚至有人是同一条内容连发3遍5遍以上。如果你是团队长,你微信里都是你的代理,那你刷屏也不要紧,甚至有时就应该刷屏。但是,作为新人和一般的掌柜,不能疯狂刷屏,否则很容易被客户屏蔽、删除甚至拉黑。但是,做社交新零售,朋友圈必须是要发的。只有发圈,你才会提高你在你微信好友朋友圈里的出现率,才会让人想起你,关注到你。发朋友圈是做微商和社交电商的第一步。朋友圈都不敢发,或者朋友圈都不愿意发,那就不要谈启动这个事业了。
f、目标客户:什么人适合做淘小铺
*作为用户(1、亲朋好友;2、邻居;3、同学;4、同事)
*作为事业(1、微商;2、大学生;3、宝妈;4、网红;5、实体店老板;6、代购;7、网赚一族;8、淘客;9、社群团购;)
 
三、为爱成交——成交心态。
1、成交一切都为了爱;
你是在帮你朋友省钱,推荐一个能省钱甚至赚钱的靠谱平台。
2、成交欲望;
所有人,都是可以成交客户。所有客户,都可以被成交。首先,你自己要有强烈的成交欲望。这强烈的成交欲望并不是从你跟客户的沟通中表现出来的,而是你自己内心要有强烈的成交欲望。很多时候,成交就在那一瞬间,特别是淘小铺高佣商品只有400元,更不要说其它的普通商品。成交难度并不大。
成交的过程是两个人信任的建立已经能量的较量。所以,你必须要有自信心,相信自己能成交。自信的人永远比自卑的人更容易成交。你自己对自己没信心,别人又怎么会对你有信心。销售的过程是一个信心的传递,情绪的转移。是一个影响的过程。你必须强大,才能影响客户。你只要自信,立刻变得强大。哪怕这个自信是装出来的。都会有效果。比如对方问你,这个商品好不好?你要是吞吞吐吐,说不确定。这个时候,客户立刻犹豫。因为你自己都在犹豫。反过来,你假如是这么回答:你的担心完全是多余的。产品拿到手绝对超越你的期望。(强烈的心理暗示)你知道我的为人跟我的习惯,一定对你负责到底。如果产品不满意,无条件退款。这个时候,客户是不是很可能就立刻下单成交了?
你若坚定,客户就从了!
3、利他,先付出。
昨天的课程中,阿彬老师给大家分享成功人士的三大思维中,已经给大家深入讲解了利他思维以及具体的案例。如果没有听的朋友,建议回去好好再听一下。基于利他思维。我们成交客户前,如果能做到先给客户创造价值,先对客户付出。成交会变得非常简单。精准客户几乎可以做到100%成交。如果你能确实践行利他思维,你所梳理出来的精准意向客户,至少应该有50%以上的成交率以上。我希望大家通过阿彬老师这三节课,真正地改变思维,改变行为,让你能快速并且被人喜欢地成交。而不是靠刷脸成交,然后跟客户老死不相往来。通过这一周的计划和行动,拿到结果,建立你做淘小铺事业的信心。如果一周以后,你能成交20个掌柜。那么,恭喜你,除了3000元的收入,更重要的是,你学会了销售,你掌握了一门技能,你已经开启了自己的事业!第一周,是你启动淘小铺事业最重要的时期。无论如何,死磕自己一把。
4、坚持。
如果你真想做淘小铺事业,这一周,你会比较辛苦。甚至会很辛苦!可能要你熬夜,可能要你不断地看手机,不停地打电话。然后口干舌燥,两眼疲惫。当然了,你要想拿到结果,必须得付出时间和精力。最重要的,可能前两天你还行,后面5天,你就放弃了。如果,一周的努力你都坚持不了,你说你想改变自己,你说你想掌握自己的命运,谁信呢?一切的关键,就在于你一开始是否真正下定决心,是否真正给自己一个承诺。如果你怕自己放弃。你可以跟你的爱人打个赌。如果你没有达到目标。让TA来监督你完成!
你这一周的坚持,或许真的会开启你全新的事业!加油!
 
四、步步为贏——成交四部曲。
接下来,跟大家分享一个无数人验证过立杆见影,所向无敌的成交方法——利他成交四部曲。
这四部曲是:1、走心评论、2、红包矩阵、3、互动赞美、4、礼物赠送。
接下来,给大家分享一个阿彬老师的案例。
在一个深夜,我翻看朋友圈,看到一客户的朋友圈,朋友圈内容很简单,两个蛋糕配了一张照片,照片里是她和女儿。我立刻开始评论。也就是我们四步曲的第一步:走心评论。大家可以看到评论的内容:还记得你女儿给我拿矿泉水的时候,特地拧开瓶盖再给我,总是是满脸笑容,勤快的收拾桌子,真的是超级贴心的宝贝!年纪小小却如此细心体贴,情商如此之高,这个教育太成功了。
 
她立刻回复:哈哈,谢谢赞美哈。她是一个知名微商品牌创始人,做得非常成功。同时也是一个非常高冷的人。平时从来不见她在其它社群说过一句话,也几乎没见过她在朋友圈跟人互动。平时,你给她评论,她也是不回复。但是,这次,她立刻热情地回复。为什么?那一定是评论打动她了,她才会这么回复。紧接着,我把她的照片下载下来,用手机软件给她美化了一下,加了一段文字:像孩子依赖着肩膀,像眼泪依赖着脸庞,你就像天使一样,给我依赖,给我力量。这个文案其实是软件中的模板,恰巧非常应景。
 
把照片发给她之后,我就开始利他成交四部曲的第二步:红包矩阵。生日快乐四个字每个字一个188.88元红包。最后再加一个888元转账红包。大家可以看截图,才发第一个红包,对方就回复说:哈哈不要呢,谢谢哈,感恩。我不管,继续发红包。发不发是我的态度,收不收是你的决定。然后没想到,她说真的不要,感恩啊。吓得我都删了。什么意思?就是阿彬老师这个动作吓得她把刚刚发的那条朋友圈都删了。(哈哈,还好我提前截图了,不然今天也没办法给大家展示。这就是我们做培训行业的人平时注意收集案例的习惯。)
 
接下来,第三步:互动赞美。我开始在微信里跟她互动起来,其中,赞美和认可她。当年跟她合作的时候,她曾经跟我说起她的创业经历,中间说到,这么多年,最愧疚的就是因为创业,没能好好地陪自己的女儿。于是,我跟她说起这件事,并表达自己感同身受。同时,立刻把我之前制作的一张图片找出来发给她,这照片中是我的儿子,下面写了一句话。这句话也是我对她的总结,你的奋斗,是对孩子最好的教育。这句话,在此,我也要送给大家。不要拿孩子做为借口,不去做事业。因为,只有你的奋斗,才是真正对孩子最好的教育。
 
在聊天的同时,我把这个过程截图发到我们讲师群里,让我们老师立刻同步学习。各位,一个团队强大才是真正的强大,所以你必须让你的团队学习和进步。最好的方式就是随时随地的跟你团队分享,并且让团队养成这样的分享和学习习惯。这样,每个人都可以快速学习成长。日积月累,你才会形成你团队真正的文化和竞争力。大家从截图可以看到,那时已经是快凌晨1点,我们同事立刻回复总结。然后我再回复要求大家都要执行拿案例发群分享。看到好的案例我会奖励。这就是团队的学习和复制。
 
紧接着,我又写了一条原创朋友圈同时@她,配了我刚刚为她美工过的照片。
文案是:
你的奋斗,是对孩子最好的教育!
有感于***品牌创始人***女士的奋斗历程
去年,服务***品牌,中间跟***老师交流,**老师感慨为了事业,没有好好陪孩子,觉得很愧疚。
 
但是,阿彬老师在现场却被**老师的女儿深深感动!小女孩给我拿矿泉水时主动拧开瓶盖放在我面前,始终面带微笑,非常乖巧可爱,同时很勤快,一直帮忙,甚至帮忙推很沉的桌子,一点都不娇气。非常有礼貌有教养。我想,一个女人,独立自强,事业成功,才是对孩子最好的教育和财富!而不是贫穷的陪着你的孩子,给不起她想要的任何东西!最后,是利他成交四部曲的第四步:礼物赠送。我把那张照片打印出来,同时手写了生日快乐的贺卡,加上我自己珍藏的一个水墨画一起寄给她。
 
各位,你感受一下,从前到后,就只是一条朋友圈,一张照片,我就做出这么一连串的动作。如果你是她,你会不会感动?如果你有培训需求,会不会优先找我?我想答案都在你心里。这一套利他成交四部曲,是阿彬老师百分百原创的一套成交方法。并且我们很多同事也都在践行,从头到尾,都不谈成交。最后客户却主动成功。真正做到不销而销。让你很有尊严很被人喜欢的完成销售。加上我们有长线思维,我们并不会去为了成交而做这些动作。我们就像农民一样,春天播种,秋天收获。甚至会在十年前就开始种树,十年后才取材。这也是阿彬老师倡导的社交新零售方式,不是刷脸,不是造势,不是炫富,不是坑蒙拐骗。而是,发自内心的利他,真正的付出。去关心关爱他人。不着急成交。等待瓜熟蒂落,次第花开。我们三帅六将或者也正是因为这样,获得了许多客户的认可,很多客户给我们介绍客户。或许,也是因为我们这样的价值观,这样的行为方式,才能获得阿里巴巴淘小铺的认可,才达成合作。
 
是不是感觉这根本不像在做销售,反而像是交朋友,其实呢,本质又是销售。社交新零售已经让销售和社交模糊了边界。
所以,阿彬老师总结:
最好的销售,是吸引;
用美好,来吸引美好,同频,才能共振;
发自内心的利他,给别人想要的,
你就会得到你想要的!
 
结合前面的朋友圈内容,有以下注意事项:
1、晒图格式:
晒图可以用4宫格的方式,a、成交对话图、b、活动图、c、对方的照片、d、产品实拍图。这样发圈以后,非常真实,客户相信。同时文案中要有祝福加感恩的的表达。
2、晒图逻辑:
逐条晒单:感谢信任,真的忙不过来。(体现得很火,但不用说太火了)
3、裂变:
前一天成交的,拉群。推荐三个人,给她礼物推荐奖。然后在群里再鼓励。然后再发朋友圈。
讲到这里,大家要总结和思考一下。并且每一个动作一定要执行到位。你把你挑选出来的重点意向客户,每天最少一到两条朋友圈赞美评论。然后给她私信发红包。发红包的理由很多,比如,红包上写上”好久不久,想你了“。比如红包写上”你朋友圈感动我了“,比如红包写上”最近还好吗“?又比如中午发红包写“记得吃饭”。晚上睡觉前写“晚安”。都可以,总之,你选出来的30个或者40个意向客户,你就死磕,每天给他评论,每天给她发红包,甚至一天发3个、5个、10个红包,每个红包可以是1.88元,或者2.88元或者5.2元。这个各位自己视实际情况而定。你做到了,一定会有非常不错的收获。
 
五、放饵撒网——社群成交。
上面说的是一对一的私信成交。我们还可以有一对多的成交方式。提升你成交的效率,增加你的流量池。那就是社群成交。大家知道钓鱼和网鱼的区别吗?钓鱼是一条一条钓,网鱼是广撒网。两者各有利弊。钓鱼精准,但是不广泛,就像一对一成交;网鱼广泛,但是不精准。就像社群成交。很多人在社群里发广告,一次能触达很多人,但是,往往效果却不好。今天阿彬老师要给大家分享一种能结合两种成交方式优点的方法。那就是“放饵撒网成交法”。
 
钓鱼要不要鱼饵?当然要!你又不是姜太公。但是,你什么时候见撒网的人放鱼饵的?都是拿着网就到处撒,碰运气。但是,如果你能把两者结合起来呢?我先在池塘里放上一些鱼饵,对着放鱼饵的地方来撒网,是不是网到鱼的概率就大了许多呢?那么,我们的精准社群成交也就是利用这个原理。基于我前面讲到的利他成交法,你首先要舍得。先舍再得,舍了不得也不要抱怨,不要灰心。那是因为你舍的还不够。比如,你可以选好2-3个社群,比如你的小区业主群、同学群。这些群有一定的信任度,更容易成交,先把这些群成功激活成交后再推广到其它社群。
 
比如,你可以在淘小铺选好一款10元的商品(为什么是10元呢,因为在淘小铺销售一个10元以上的商品能解锁一个邀请掌柜的名额),然后在微信群里先观察一下,谁比较活跃,在群里跟他互动一下。或者提前跟群主互动沟通一下,然后可以在群里问一下简单的问题比如:物业电话多少谁能告诉我?得到回复以后,给他发个小红包比如5.20元表示感谢。然后借题发挥,说这个群很有爱,为表感谢,你给大家免费赠送10份礼物。这里要特别注意的是,要注意群的氛围,要提前互动,将群氛围热到一定程度并且你要亲自在群里互动。让大家能够对你熟悉。然后再抛出这个免费赠送礼物的福利。不能很冒然的突然就宣布。很容易冷场。同时,特别注意就是你要找到一个恰当的理由送礼物。比如问物业电话一类的。不然现在的人都比较谨慎,觉得天上不会掉馅饼,容易掉陷阱。
 
然后说明送什么礼物,把提前准备好的商品照片或者简介发到群里。然后说谁想要的私信你。先到先得。当然,如果超过10个怎么办。多几个也不要紧,你可以告诉她已经满10个了,不过还是会送给她。同时在群里告知名额已满。第一次就先做10个到15个人即可。后面可以再复制。这样你可能就会吸引新的粉丝。同时你就发链接给这些私信你要礼物的人。让他们购买之后,发等额的红包给他,这样,你既开单完成了获取邀请资格,同时又吸引新粉丝,要知道,一个精准粉丝价值是非常高的,10块钱一个精准粉真的是太值了。然后送完礼物,就可以参照上面讲的“利他成交四部曲”了再引导成交。你相信我,你只要按照阿彬老师的方法不折不扣的执行,一定会成交。像这种方式,成交率一般不会低于30%。
 
六、众志成城——搭建团队。
社交新零售的魅力在于,复制+裂变。你自己如果真正想要做大做强。你必须有自己的团队,同时,你必须正心正念,打造团队是为了帮助更多人,帮助更多人省钱赚钱,帮助更多人轻松创业改变生活甚至改变命运。你必须带着这样的使命感,你才能做团队。如果没有,或者说你不想承担这些责任,接下来的内容你可以选择不听。如果你通过1周的时间,完成了邀请20个掌柜的目标,那么恭喜你,你具备开始做团队的基本条件了。你要做的就是将这20个人拉微信群,将阿彬老师给大家讲的课程逐字稿拿出来在群里进行分享,引导团队进行复制裂变。搭建团队,首先你要找到合适的人,选人比培养人更重要。训练猪上树不如直接找到猴子。找到合适的人,会让你事半功倍。找到合适的人,你才会真正搭建起一个强大的团队。10个不用心的人也不如一个真正用心想干的人。我们这里说的搭建团队,一定是找想要做淘小铺事业的人。而不是只作为自用客户的人。
1、如何挑代理:
a、漂亮;
b、性格比较外向的;
c、爱笑(容易获得信任和成功);
d、意愿强。
2、一对一沟通:
除了每天在群里互动,每天找2-3个人一对一语音沟通,讲解淘小铺事业。督促学习淘小铺的课程,比如阿彬老师的这三节课。当然,如果你或者你的团队有其它课程,也可以让你的掌柜学习。这个是笨工夫。没有什么窍门,就是要制定了计划,坚持做下去。
3、团队复制裂变:
将你这一周下来的所有计划、工具、经验整理出来,在群里授课,你要亲自分享。一定要自己亲自讲。这个没有人能代替。你要想成为团队长,必须学会培训团队。就算你不会,把文字一个个敲出来,对着念也可以。最好是自己真实的分享。你只要按照这节课的内容完整地实操过,我相信你一定会有自己的深刻体会。把自己成交的案例真实的分享出来即可。教会你的直属掌柜去卖货,去招募团队。然后再让她复制你这个团队复制的动作。层层复制,落地执行。你坚持1个月下来,你会发现,奇迹就发生了!
 
三天的课程,到此就要结束了,感谢大家的陪伴和学习。希望课程对你有帮助。让我们一起开启淘小铺事业。期待有机会和优秀的你在线下培训见面。
 
 
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